对话

　　东莞旅游饭店业协会副会长邓淦辉

　　“不用心做本业，做其他没法生存”

　　南都：怎么看待东莞一批酒店抛售的现象？

　　邓淦辉：这个是个别现象，而不是整体情况。可能它本身的经营水平就不是很专业，也不够用心，加上环境不好，就不打算再继续做要卖出去。这也是一个行业优胜劣汰的洗牌过程，经过这番市场的磨练和检验，坏的酒店客源减少，难以为继，客源就更流向其他酒店，让好的酒店更好。

　　南都：为什么本土酒店业一面在抛售，一面在对外扩张、到其他城市开店？

　　邓淦辉：市场上一直是挑战和机遇并存，要看到底有没有用心来做。东莞酒店对外扩张其实由来已久，本土市场毕竟有限，把优势的管理经验带到其他新兴市场，连锁化经营可以降低单体酒店的管理成本，还可以挖掘新的业绩增长点。

　　南都：寒流之后，东莞酒店业如何重新出发？

　　邓淦辉：最重要的还是要根据自身的酒店类型，把握好自身定位，细分客源，再做好标准化服务，这些都是酒店业的基本功。如果不用心去做本业，做其他方面是没有办法生存下去的。而且现在政府也在积极帮扶重振酒店业，比如举办海博会、引入苏迪曼杯羽毛球赛等大型展会和赛事，以此带动人流来东莞，吸引客源入住等等。各大酒店要想办法去积极对接，抓住机遇。

　　如何自救？

　　“排档式”消费享受星级酒店

　　各类酒店积极探索转型，业界称精细化管理才是王道

　　调低价位

　　星级酒店走亲民路线

　　“我们经常聚在一起讨论，该怎么转型，可一直没找到一条可行之路。”10月28日中午，常平汇华酒店总经理叶炽文正坐在办公室查看新的酒店营销方案。这一年来，叶炽文带着他的管理团队走了很多地方，也拜访了很多客户，用尽了所有能用的办法，试图扭转局面，可无论怎么做，最好的状态也是在接近平衡。

　　叶炽文关停了酒店的夜总会，裁了不少员工。他说，酒店本来就是个劳动密集型行业，从业人员很多，但现在酒店行业处境艰难，裁员是解决窘况的出路之一。汇华酒店现在人员已减少两成左右，成本一直在调整，主要是量体裁衣，有多少生意就有多少员工。

　　为了扭转局面，叶炽文还大胆将“排档式”消费的常胜海鲜引进酒店，将高档星级酒店中餐转变为普通老百姓都能消费得起的“排档式”餐厅。“中餐厅重新装修，下个月开业，高档装修却是农庄消费的价格。”叶炽文说，酒店想通过这些改变来吸引更多人流，接下来还要降低夜总会的消费价格。

　　位于旗峰山脚下的铂尔曼酒店也感受到了市场的寒意，面对餐饮冷清的现状，特地调低了餐厅的价位，取消了包房的最低消费，希望以此提升人气。调低价位，降低身段，平民化也是酒店普遍采取的措施。但这或许也只是权宜之计。

　　整合资源

　　与城市转型结合开发新产品

　　相比之下，嘉华酒店集团的转型探索要显得更为深层次。据施墨妮介绍：“比如朋友圈我们都在玩。比如市场变化我们都很敏感，营销策划，推陈出新。我们现在的服务会更加细致，针对散客，团队，度假，会议，把市场细分，销售卖点会针对性地设计一系列东西，让顾客在停留期间，得到更丰满的增值服务。比如港团，他们讲究客房的宽大舒适度、注重吃，我们就在成本合理控制的情况下积极创造。以前可以不用动脑筋，开一台自助餐，让顾客吃个够吧；现在要去研究客源的喜好，然后缩减部分资源，做一两个特别的硬菜，这样比起罗列很多菜会更有吸引力。”

　　她指出，酒店业也是经济链的一分子，城市的转型，给酒店行业带来参考的价值。“这个城市的动向、支柱性的产业，常住人口结构，数量，各个镇区的定位等都是我们的参考。比如，厚街现在在搞工业旅游，这让我们酒店也有机会。所以，我们和旅行社合作一个新产品，把厚街工业旅游作为专线推介给顾客，国庆期间，我们和香港的旅行社合作，有1000多位香港顾客参加了这个活动，取得了很好的效果。”

　　此外，像厚街的富盈酒店，目前也在计划成立旅游机构，与旗下的酒店、粤晖园等景点、以及厚街的工业旅游路线结合，通过自身资源整合出更多的“异业同盟”，吸引消费者。

　　精品路线

　　小而美契合小众群体精神文化需求

　　相比起体量庞大，动辄就是数百间客房的五星级大酒店，这一两年东莞涌现了个别走“小而美”精品路线的酒店，它们的崭露头角或许给酒店业注入一股新鲜的血液。

　　位于松山湖的银丰逸居酒店就是其一。它是东莞本土地产巨头中天集团旗下的精品时尚生活型酒店，只有80间客房，规模和经济型快捷酒店差不多。但它一面坐拥180度湖景风光，一面被园林簇拥，还设有健身房和恒温泳池等度假型酒店必备的休闲配套设施，在环境和硬件上胜出不少。

　　客房不多，却分了园景大床房、养生湖景房、湖景套房等6种房型，以满足不同客人需求。标准间房价约500元，依照预订的时间和房型不同，还会上下浮动。附近的五星级度假酒店凯悦在携程的最低报价约950元。

　　这样度假型的小型精品酒店，受到不少本地家庭客的欢迎。居住在东城的唐小姐，国庆期间就选择带家人来这里过周末。

　　另外，在厚街的嘉映玥酒店也是走精品路线。据了解，精品酒店原是指具有设计感、艺术性，为特定客户群体提供体验性、个性化服务，充分体现当地文化特色或具有独特历史韵味的小型高端酒店业态，客房数量一般少于100间。大部分“精品酒店”突出装修装饰的设计感，引领或契合小众客户群体的精神、文化生活方式。

　　规模小的酒店，除了建设硬件的成本较低外，还可在薪酬人工上节省一笔。如今酒店业最高的成本支出就是人工，小型酒店比高星级大酒店节省了不少人员配备。实行严格的成本控制。

　　“蛇吞象”

　　快捷式酒店收购星级酒店

　　此外，在高星级酒店密集的东莞，八方连锁酒店集团算是本土酒店业的一股“新生力量”。和“如家”、“七天”等连锁旅馆类似，八方连锁以快捷酒店为主。东莞酒店业向外扩张已是行业内大势所趋。作为本土最大的经济连锁酒店品牌，八方连锁早已加快了开分店的步伐，如今旗下有80多家门店，遍布东莞32个镇街，还扩张到广州、深圳等珠三角多个城市。他们又能给东莞的酒店行业一些什么启发？

　　八方连锁门店快速扩张的秘密，和该酒店集团的内部员工分红机制密不可分。传统酒店业，员工工资低，工作时间长，流失率较高。有不少酒店高管曾向记者吐苦水，“现在的90后都不愿意好好工作，他们更想自己开店，在微信上、淘宝上，一个月下来收入比工资还高。新一代员工的管理难问题，在酒店业不景气下，更加凸显。但是八方集团则利用了员工对于高薪酬的渴望，以股权奖励方式激励员工。

　　该集团的负责人潘章正吃过没钱的苦，曾在东莞长安镇的天桥下卖过甘蔗的他说，“早期进入这一行完全是因为贫穷”，因此，他更能感受到员工对财富和物质的渴望。为了鼓舞士气，他推出了公司内部拍卖股份，年终分红的薪酬机制，让员工成为公司的股东。该酒店一个分店的店长告诉南都记者，“没有股份时，我的年薪是7万元，持有股份后，我的年薪加分红能达到15万左右。”

　　今年4月，八方快捷还收购了全国首个乡镇四星级酒店—东莞金凯悦。在拿下金凯悦后，八方集团将其冠名为“八方精品酒店”，成为区别旗下经济型酒店的另一个子品牌。“精品”意味着与该集团其他门店相比，有更好的硬件设施。金凯悦酒店的客房是以四星级酒店标准建设，比一般经济型酒店条件优越不少。该酒店集团的董事长潘章玉认为，“这酒店有一定知名度，而且寮步毗邻市区和工业发达的大朗、松山湖，恰恰这些地区又缺乏专业的商务酒店，在这里开商务酒店能够实现和市场很好的对接”。

　　八方快捷酒店的公关宣传事务负责人张勇表示，受整体经济形势影响，“我们酒店业绩有所下滑，但门店数量却在大跨步，除了广东省内又新开了7家店外，重庆的两家门店也在筹备中，预计年前会开业。”

　　业界说

　　模式无法套用通过客户体验形成消费黏性

　　南都记者了解到，在这样的大环境下，几乎没有一家酒店表示业绩不受影响，或者敢自称已摸索出新的发展模式。业内人士称，“即使有模式，但也未必能够借鉴，因为每个酒店的规模、定位不同。比如快捷酒店那一套，就无法搬到五星级酒店。”

　　同样是五星级酒店，客源也不一样，“比如塘厦的三正半山酒店接待很多来自深圳、香港的普通家庭客，康帝和铂尔曼就比较多高端商务客，他们的消费能力和入住要求都不一样。具体的还要看如何策划活动、开拓客源，并在人员培训、团队管理和服务细节上予以提升，给客人更好的用户体验，形成消费黏性和口碑效应。”